Una jornada empresarial da a conocer las claves para el proceso de venta

Una jornada empresarial ha analizado los aspectos y técnicas más importantes a la hora de llevar a cabo una venta, haciendo especial hincapié en la actitud como un elemento fundamental, ya que una actitud positiva puede ayudar a obtener más ventas y a fidelizar a los clientes.

Así lo indicó Elisa Ferraro, Consultora de Human Capital en Deloitte, a empresarios cacereños en la jornada “Técnicas de ventas”, que se ha celebrado dentro del proyecto “Cáceres Innovación”.

La actitud es muy importante en todo y más en la venta, destacó, “y sobre todo en el momento en que vivimos de crisis. Una actitud positiva y una actitud de oportunidad y no de crisis te pueden ayudar a esos primeros momentos de la venta y a no decaer si las ventas bajan, que pueden bajar”.

Según Ferraro, la actitud se puede trabajar, “hay personas que de por sí son más o menos positivas, pero hay que saber que si estamos de cara al cliente y ofrecemos servicios de cualquier tipo, debemos tener una sonrisa en la boca, una buena actitud. Al final el cliente debe ser nuestro jefe, con lo cual tenemos que estar un tanto a su servicio”.

“Y además te va a repercutir positivamente, por un lado porque vas a tener más ventas y por otro porque estar positivo y estar feliz, al final hace que estés mejor tú mismo en el día a día y trabajes más a gusto. También es una forma de fidelizar al cliente, no solo es la venta de ese momento sino que tener una relación a largo plazo con el cliente es casi más importante”, destacó.

Ferraro explicó las fases del proceso comercial, que son cuatro. La primera es de inicio, de preparación, de estar alerta, “en el pequeño comercio tienes que hacer muchas actividades además de vender, pero cuando entra un cliente esto tiene que ser lo más importante. En esa fase hay que trabajar mucho la disponibilidad, el encontrarte disponible. Puedes estar haciendo otras tareas, pero el cliente te tiene que percibir como disponible”.

La segunda fase es la de atención “el cliente es el protagonista, y es muy importante la escucha activa para identificar sus necesidades. El fin último es entender las necesidades de cada cliente para satisfacerlas”.

En la tercera fase “hay que cubrir esas necesidades ofreciéndole el producto o servicio que sea mejor para ese cliente, que se ajuste a sus necesidades y expectativas”, y por último la fase de relación o seguimiento, “como hacemos para que vuelva ese cliente. Hay que generar confianza y fidelizarlo”.

HABILIDADES PARA UN VENDEDOR

Detalló asimismo las habilidades necesarias para un  buen vendedor, como la escucha activa, “escuchar muy bien al cliente porque nos da muchísima información”; la empatía, “ponerse en la posición de él, todos somos clientes en algún momento y debemos pensar qué queremos como clientes. Una venta con éxito no sólo es vender sino que haya una relación posterior”.

También destacó una buena comunicación, “un vendedor debe saber trasmitir bien”; la asertividad, “esa posición de no ponerte ni contra el cliente ni a su favor”; y no ceder siempre, “el cliente siempre tiene la razón pero hay momentos en los que no hay que ceder, pero hacerlo de manera correcta y elegante”.

Hay varios tipos de clientes y el comerciante debe saber cómo atenderles, indicó, “siempre hay clientes difíciles, y no a todos hay que tratarlos igual. A los difíciles también hay que saber por dónde llevarlos, y un cliente difícil se puede convertir en fácil o por lo menos mejor de tratar si sabemos gestionarlo bien”.

Y tras la venta, llega el análisis, “el comerciante tiene que analizar y evaluar que lo ha hecho bien realmente, en que se puede mejorar y ver los errores que se han cometido para no cometerlos en el futuro”.

Cabe recordar que Cáceres Innovación es una iniciativa promovida por el Ministerio de Industria, Energía y Turismo, a través de la Escuela de Organización Industrial (EOI), y el Ayuntamiento de Cáceres. Está cofinanciada con fondos FEDER europeos y su objetivo es mejorar la competitividad del pequeño comercio de Cáceres a través de la introducción de la innovación.