Una jornada empresarial analiza la importancia de la comunicación para lograr una venta

Una jornada empresarial ha analizado la importancia de la comunicación a la hora de lograr una venta, ya que el vendedor es la persona que genera confianza en la calidad que percibe el cliente para hacerle ver que el producto tiene más calidad que el precio que está pagando por él. La clave es trabajar en la percepción de satisfacción del cliente, no tanto en las ventajas del producto, es asegurar que la experiencia de compra sea clave, sea positiva.

Ignacio Castillo, Senior Manager de Consultoria Human Capital en Deloitte, dio a conocer las claves para una buena comunicación en la jornada  “Saber comunicar”, que se ha celebrado dentro del proyecto “Cáceres Innovación”.

No solo a través de la comunicación sino también a través de la gestión de relaciones, indicó, “la gente que tiene pequeños negocios, que está emprendiendo, deben interiorizar e integrar lo relevante que es la comunicación y la gestión de relaciones para generar venta y negocio, integrar la relevancia de lo que están transmitiendo a la hora de vender, más que el producto”.

La clave fundamental es la empatía, “entendida como tu capacidad para entender qué estás consiguiendo de las personas que tienes delante fruto de leer las emociones. La empatía es una de las grandes claves, y la segunda es práctica, práctica y práctica”.

Paran una buena venta la comunicación es fundamental, “donde hay una venta directa con relación directa con cliente, es todo, porque eres tú la persona que genera confianza en que lo que estás otorgando tiene más calidad de lo que tú estás pagando por ello, por tanto en esa balanza que se genera en la compra es muy importante cual es la calidad percibida”.

La calidad percibida, señaló, “es cuánto un cliente está dispuesto a pagar por algo fruto de todo lo que le otorga ese producto o servicio, pero lo que te otorga es mucho más de lo que la calidad objetiva del producto tiene. La clave es trabajar en la percepción de satisfacción del cliente, no tanto en las ventajas de tu producto, es asegurar que la experiencia de compra sea clave, sea positiva”.

Puede que el producto no sea el mejor, “pero seguro que ese producto tiene algo que ese cliente puede necesitar y demanda, ahí es donde está la clave. No se trata de engañar, sino que adaptes tu producto y servicio a la necesidad del cliente y que pongas en valor aquellos que es bueno de lo que tienes para ofrecer”.

TIEMPO Y SACRIFICIO

Si tienes un producto muy diferenciado es más fácil, pero eso requiere mucho tiempo, cariño, sacrificio y neuronas. “que tu producto sea diferenciado no solo implica que tú pienses que lo es, sino que el cliente lo perciba, para saber si un producto es diferenciado necesitas saber si realmente el cliente lo está percibiendo y conocer a la competencia. Y estos dos puntos sólo se consiguen con tiempo, cariño, sacrificio y neuronas. Dedicando mucho tiempo a conocer cuál es el posicionamiento de tu producto frente a los que ofrece el mercado”.

También hay unas claves físicas a la hora de comunicar, señaló, “los estudios hablan de que un 7% de todo lo que trasmitimos a través de nuestra corporalidad es el qué; el cómo es el 93%, que es lo que determina cual es el impacto que tiene nuestra corporalidad en una posible venta”.

Hay una clave no especialmente trabajada “es generar lo que yo llamo la danza del baile en la comunicación, esto significa que haya ritmos similares en la entonación, en la forma de hablar, por tanto que te preocupes por saber qué tipo de lenguaje tiene el cliente, porque a través de ello vas a poder identificar cuáles son sus necesidades, si valora servicio, agilidad, rapidez, etc. Es jugar a hacer un efecto espejo de lo que la otra persona te trasmite, en ritmos, entonación, corporalidad…”.

Con la crisis la comunicación cobra especial importancia, “es verdad que la importancia del precio ha adquirido mayor valor durante los últimos años, y para eso no tienes más alternativa que demostrar mayor calidad percibida en lo que ofreces, porque el precio ya es en sí mismo un condicionante, el mismo para todos. Por tanto lo último que debemos hacer es seguir jugando a precio, y jugar a cuál es la calidad percibida que yo como vendedor puedo ofrecer a mi producto para que la persona se vaya con más satisfacción”.