Una jornada empresarial analiza las claves para “vender” una empresa en un corto periodo de tiempo

Una jornada empresarial ha dado a conocer las claves para “vender” una empresa o lograr financiación de un posible inversor en un corto periodo de tiempo, para lo cual es necesario en primer lugar conocerla bien, y sobre todo transmitir pasión a la hora de exponerla para lograr captar su atención y que se interese por ella.

Elisa Ferraro, Consultora de Human Capital en Deloitte, analizó estos asuntos en la jornada “Cómo vender mi empresa en tres minutos”, que se ha celebrado dentro del proyecto “Cáceres Innovación”.

Antes de vender tu empresa o tu idea, destacó, debes conocerla, “aunque parezca una obviedad, a veces no nos conocemos bien ni a nosotros mismos, nuestra empresa o nuestro negocio”.

Conocemos lo básico, sabemos decirlo con nuestras palabras, señaló, “pero tenemos que pararnos a pensar que es lo que puedo trasladar a las personas para que conozcan bien mi empresa, cuales son las características principales; el objetivo o misión principal a lo que se dedica mi empresa, definirlo; una visión a largo plazo de lo que quieres en que se convierta en tu empresa y unos valores asociados a ella”.

Ferraro explicó la metodología de Estados Unidos que se denomina elevator peech o “discurso del ascensor”, comparando al hipotético caso que te encontraras un inversor en un ascensor “si eres capaz en tres minutos poder resumir y explicar a lo que te dedicas y venderlo, y crear una expectativa para que se ilusione y quieran contactar contigo para comprarte o financiarte”.

Lo principal de esta filosofía es captar la atención, “porque en tres minutos no le puedes contar todo, saber resumir lo más importante y sobre todo conectar con la persona, con las emociones, más que explicar muchos datos. Debes ser directo, concreto, trasmitir pasión y lograr hacerlo en menos de 3 minutos”.

Señaló algunas claves para un buen elevator speech, como son responder a las preguntas más obvias de entrada; el objetivo de esos minutos no es vender, “sino captar atención provocando en tu interlocutor un sentimiento de querer saber más”; no entrar en detalles de cifras, “da solo pequeñas pinceladas de volúmenes que logren captar interés” y ensayarlo “aunque lo que tienes que decir es obvio para ti, ya que conoces el proyecto, para tu interlocutor puede no serlo. Saltarte determinadas partes suele resultar crítico”.

También recomendó no utilizar demasiados tecnicismos; ser muy breve, “el objetivo es incitar a la curiosidad”; ser coherente, “maneja pocos números y no pretendas maquillarlos para hacerlos demasiado atractivos”; posicionarse, “deja claro quién eres y de qué eres capaz; demostrar pasión “cuando un emprendedor explica con pasión su proyecto y deja claro en 5 minutos que ese proyecto es su vida, tiene muchísimas más posibilidades de éxito”; y si la oportunidad no llega, generarla “si tienes claro a quién y dónde quieres hacerlo, propicia esa ocasión”.

Además de lo que se dice, también son importantes las técnicas corporales de comunicación, indicó,  “tú también te vendes también un poco, y la imagen que des desde el principio, como te comuniques, va a ser muy importante. Ahí la comunicación no verbal también entra en juego, si tu impactas desde el principio porque tienes una buena comunicación, usas bien las manos, los gestos, los silencios, y al final eres una persona que trasmites e impacta, se va a acordar muchísimo antes de ti”.