Empresarios conocen las claves para elaborar una buena propuesta comercial

La mejor propuesta comercial no es la que vende, sino la que propone solucionar algo, y para ello es fundamental entender a los clientes y sus necesidades para anticiparnos al surgimiento de la necesidad y a las preguntas que se va haciendo, y dar respuesta a ellas para obtener una venta.

Así lo indicó Diego Albardonedo, de Seisonseis Creatividad, a un grupo de empresarios cacereños en el taller “Como elaborar la mejor propuesta comercial”, organizado por Fundecyt-Pctex, que se ha celebrado dentro del proyecto “Cáceres Innovación”.

Antes de pensar en cómo ofertar, explicó, “tenemos que entender al cliente, qué necesita, por qué, cómo, cuándo y dónde, porque así vamos a ser capaces de anticiparnos tanto al surgimiento de la necesidad como a todas las preguntas que se va haciendo. Si eres capaz de entender y has empatizado con él, es como un amigo que le va recomendando o aconsejando. La mejor propuesta comercial no es la que vende, sino la que propone solucionar algo. En ese sentido el entender qué es lo que está buscando realmente, es lo que mejor nos va a funcionar”.

Cuando ya tenemos hecho el “mapa de los clientes”, indicó Albardonedo, “a la hora de plasmar la propuesta, surge sola. Al final la situación y el momento donde tú comuniques es lo que marca cómo tienes que hacerlo”, y añadía que lo más importante de nuestra propuesta es la credibilidad, “la presentación puede ser estupenda, pero si lo presentado y las percepciones del cliente no se alinean, no hay nada que hacer”.

Sobre los aspectos de los que depende que esa buena propuesta se convierta en una venta, señaló algunos, “lo primero es que lo que estemos ofreciendo realmente responda a lo que se está necesitando; que el valor que nosotros estamos proponiendo es el valor que la persona le otorgue; que no venga nadie y nos levante la venta con un descuento a muerte, lo cual implica generar una relación de complicidad con el comprador”.

LLAMAR LA ATENCIÓN

“Hay que llamar la atención del cliente, despertar su interés y dar acceso a la compra; hay que trabajar la imagen y el mensaje corto y de alto impacto con recursos creativos clásicos; trabajar bien la redacción comercial y la fotografía; proveer más información, consejos o utilizar argumentos sensoriales; y trabajar bien la información de precio”, explicó.

Los clientes están cambiando y quieren saber más, señaló, “necesitamos tener más motivos para seguir consumiendo. La crisis de valores ha ido un poco por ahí, el consumismo irracional anterior se ha cambiado por un consumismo documentado, en donde lo que nosotros pedimos es saber que lo que estamos comprando es de verdad lo que tiene que ser, y además estar de acuerdo con todas y cada una de sus partes. A día de hoy las propuestas van más llenas de información directa o indirecta pero tratando de solventar muchas preguntas”.

Es necesario tener una política promocional variada, diversa y muy interesante, y la forma en que se presenta también es fundamental, manifestó, “al final lo importante es tener un poco de sentido común y pensar como nos gusta a nosotros hacer las cosas. Las grandes marcas lo tienen muy estudiado, y si uno se para a pensar detenidamente qué hacen estas marcas, y es sincero consigo mismo, se da cuenta que hay muchas cosas que puede hacer”.

Cáceres Innovación es una iniciativa promovida por el Ministerio de Industria, Energía y Turismo, a través de la Escuela de Organización Industrial (EOI), y el Ayuntamiento de Cáceres. Está cofinanciada con fondos FEDER europeos y su objetivo es mejorar la competitividad del pequeño comercio de Cáceres a través de la introducción de la innovación.