Una jornada empresarial analiza las técnicas de negociación

La negociación está presente en nuestro día adía aunque no nos demos cuenta o la llamemos así, y en ese proceso de negociación es muy importante la planificación y un buen desarrollo de la misma para conseguir, en el caso del pequeño comercio, que el cliente esté satisfecho y no sienta que ha perdido o se pueda sentir estafado, logrando así que se vaya satisfecho y regrese al establecimiento.

Así lo indicó Elisa Ferraro, Consultora de Human Capital en Deloitte, a empresarios cacereños en la jornada “Técnicas de Negociación”, dentro del proyecto “Cáceres Innovación”.

Negociamos en el día a día, indicó Ferraro, “sin darnos cuenta, sin llamarle negociación, pero negociamos con los clientes, con compañeros, con la pareja, la familia…”, y en ese proceso lo más importante es la planificación, “tenerlo bien preparado, y todo lo que prepares antes es clave para el éxito o no que tengas en ella. No planear la negociación, es planear el fracaso” 

Una vez en la negociación, el proceso comienza con la apertura, “como romper hielo, también es importante hablar de otras cosas, mostrar interés por la otra persona, hacerle sentir importante, no solo dejando ver nuestro objetivo dese el principio”.

En el desarrollo, “hay que hacer concesiones, tener claro nuestro objetivo haciendo concesiones pero sabiendo cuándo y dónde, y tener claro cuál es nuestro nivel de aspiración, lo más alto que nos gustaría conseguir, nuestro ideal  digamos, y cuál es nuestro nivel de resistencia por lo que ya más bajo de ahí no queremos llegar”.

Y por último hacer un buen cierre, “y acabar bien, porque, en el caso de la venta, lo importante es una relación a largo plazo, no es sólo conseguir mi objetivo sino establecer una relación fiel para el futuro”.

En cuanto a los elementos clave en la negociación, Ferraro destacó el tiempo, “quien tenga más tiempo o menos para decidir en lo que sea va a jugar a su favor, va a tener ese poder del tiempo que es muy importante”; la posición de poder o no, “hay que ver en cada negociación quién está negociando porque tú puedes negociar con tu jefe, estáis partiendo de una posición diferente, pero a lo mejor sales beneficiado de esa negociación”; y la relación que tengas con la persona que tienes enfrente, “si la conoces de antes o si no, porque entran muy en juego las emociones y hay que tratar de saber controlarte y no llevar las emociones al ámbito de la negociación”.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

También explicó los estilos de negociación, y la diferencia que hay entre negociar por intereses y negociar por posiciones, “siempre es mejor negociar por intereses porque no nos podemos quedar en una posición y no salirnos de ella y ver al que tenemos enfrente como un enemigo, sino hacer ver nuestros intereses porque a veces se pueden conjugar. Hacer lo que llamamos el ganar/ganar, que no siempre es posible pero es el ideal al que tenemos que aspirar”.

En el caso de la venta, añadía, “ganar nosotros y el cliente, y sobre todo hacer sentir a la persona que tenemos enfrente que también ha ganado o que ha llegado a un acuerdo justo, y que los dos nos vayamos satisfechos”.

Y en todo este proceso es muy importante la actitud “siempre hay que tener una actitud positiva, y mostrar que tienes interés por esa persona y cuál es su objetivo, porque pueden casar los objetivos en algún momento, o podemos buscar un punto de encuentro, para que la persona vea que no vas solo a tu beneficio y que no te importa. Lo importante es que los dos estemos satisfechos, que él no se vaya pensando que ha perdido en la negociación o se sienta estafado”.

Y es importante también para fidelizar, “queremos que el cliente vuelva por tanto hay que buscar la relación dentro de la negociación, no es tanto he hecho la venta sino que se fidelice al cliente”.

Cabe recordar que Cáceres Innovación es una iniciativa promovida por el Ministerio de Industria, Energía y Turismo, a través de la Escuela de Organización Industrial (EOI), y el Ayuntamiento de Cáceres. Está cofinanciada con fondos FEDER europeos y su objetivo es mejorar la competitividad del pequeño comercio de Cáceres a través de la introducción de la innovación.