Jornada empresarial sobre técnicas de negociación

Una jornada empresarial ha analizado las técnicas de negociación para conseguir que la experiencia de compra sera positiva, dela mano de Ignacio Castillo, Senior Manager de Consultoria Human Capital en Deloitte, en la jornada “Técnicas de negociación”, que se ha celebrado dentro del proyecto “Cáceres Innovación”.

Estamos negociando permanentemente, indicó, “no solo en la venta sino en cualquier otro parámetro de la vida, con la pareja, familia, amigos… La negociación está muy vinculada a la comunicación y las técnicas de venta”.

Castillo explicó que existen cuatro tipos de clientes, y con cada uno hay que trabajar de forma diferente “básicamente responden a un doble eje, uno de ellos es el eje de cantidad de comunicación que la persona ofrece, es decir, cuánto a la hora de interactuar habla en su relación de compra-venta; y el segundo no solo la cantidad de comunicación sino hacia donde la dirije. Ese doble eje da cuatro estilos de cliente, que son influyente, analítico, dominante y estable. Y en función de cómo  responda, tienes que adaptar tu estilo”.

En cuanto a las fases en el proceso de negociación, señaló que antes de iniciarse es clave “porque cuanto más prepares una negociación, menos da lugar a posible incertidumbre, a que pasen aquellas cosas que no querías que pasaran. A mayor preparación en la negociación, más probable es que ocurra lo que tu esperas. La clave principal radica en cómo preparas una negociación, no sólo con clientes, sino con proveedores y todo lo que rodea a tu negocio”.

Y una vez que ya estás negociando, lo importante son tus niveles de aspiración, “si hay capacidad de negociar con precio o con otras cosas que no son precio, la clave es que marques tus niveles de aspiración, que sería cuál es tu punto máximo deseable. Y a partir de ahí si no puedes llegar a tu nivel de aspiración, al siguiente nivel que es tu nivel deseado, a partir del cual te compensa que esa negociación quede cerrada”.

Y cuando ya se ha cerrado, “el cumplimiento de compromiso, a no ser que sea algo transaccional donde una persona ofrece dinero y otra persona producto, si se trata de un servicio que va más allá de ese producto, lo importante es que cumplas con los compromisos adquiridos, que hagas lo que le has dicho al cliente que vas a hacer. No nos comprometamos a algo que sabemos que no vamos a poder cumplir”.

En todo este proceso la comunicación es clave, y ahí entra la calidad percibida, “es cuánto un cliente está dispuesto a pagar por algo fruto de todo lo que le otorga ese producto o servicio, pero lo que te otorga es mucho más de lo que la calidad objetiva del producto tiene. La clave es trabajar en la percepción de satisfacción del cliente, no tanto en las ventajas de tu producto, es asegurar que la experiencia de compra sea clave, sea positiva. Y esto es lo que fideliza al cliente”.

La negociación o la venta puede salirte de manera natural, “alguien puede tener más dominio de la venta sin tenerla estudiada, pero a lo que no dedicas tiempo, cariño, sacrificio y neuronas, no sale tan bien como esperas. Ese es el eje fundamental”.

Cabe recordar que Cáceres Innovación es una iniciativa promovida por el Ministerio de Industria, Energía y Turismo, a través de la Escuela de Organización Industrial (EOI), y el Ayuntamiento de Cáceres. Está cofinanciada con fondos FEDER europeos y su objetivo es mejorar la competitividad del pequeño comercio de Cáceres a través de la introducción de la innovación.